УТП простими словами: як сформулювати, чому обрати саме тебе

УТП – унікальна торгова пропозиція. Звучить як щось із підручника для корпорацій. Насправді це відповідь на одне питання, яке клієнт мовчки ставить собі, коли гортає профілі: чому мені йти саме сюди?

Найчастіше на нього відповідають шаблоном «Допомагаю [кому] досягти [чого] за [скільки]». Формула непогана. Біда в тому, що після неї сотня різних людей пише майже однакові речення: «Допомагаю жінкам знайти себе за 3 місяці», «Допомагаю бізнесу зростати в соцмережах».

Розберемо, як скласти УТП, яке буде твоїм.

Чому шаблони дають однакові УТП

Шаблон підказує форму, а зміст людина бере з того, що важливо їй самій: свій результат, свій метод, свої роки досвіду. Виходить «досягти результату», «індивідуальний підхід», «гарантія якості». Це правда, але так скаже кожен у професії.

Клієнт шукає інше: себе і свою ситуацію в цьому реченні. Поки речення написане з твого боку, він себе там не знаходить.

З чого складається УТП

Візьмемо Оксану. Вона репетиторка з математики, готує старшокласників до НМТ.

Чия задача. Що відбувається в житті людини, коли вона шукає тебе? У Оксани це батьки одинадцятикласника, який боїться математики так, що навіть не відкриває задачі. Про те, як шукати таку задачу, – у статті JTBD простими словами.

Твоя сила в цій задачі. Що ти робиш як норму і майже не помічаєш? Оксана перші два заняття взагалі не готує до тесту. Вона розбирає з дитиною прості задачі, поки та не почне розв'язувати їх сама. Батьки потім кажуть одне й те саме: «він уперше сам сів за математику».

Що отримає клієнт – його словами. Опиши результат так, як батьки розповіли б про нього знайомим.

Разом: «Готую до НМТ з математики дітей, які її бояться. Спершу прибираємо страх, потім набираємо бали. Перші результати вдома побачите вже за місяць: дитина сідає за задачі сама».

Як знайти свою силу

Якщо здається, що її немає, подивись у три місця.

У те, за що дякують клієнти: конкретні фрази, які повторюються в переписках і відгуках.

У те, що для тебе норма, а для інших – недосяжне. Про це є окрема стаття: «точка А для тебе – точка Б для іншого».

У те, від чого ти відмовляєшся. Межі часто кажуть про тебе більше, ніж перелік послуг.

Детально, з прикладами, – у статті як виділитися серед конкурентів.

Перевір УТП за хвилину

Ім'я колеги. Підстав у речення ім'я когось, хто робить те саме. Якщо речення лишилося правдою, воно поки не про тебе.

Чи впізнає себе клієнт. Прочитай його очима людини, яка зараз шукає те, що ти робиш. Чи подумає вона «це про мене»? УТП має і відрізняти тебе, і зачіпати клієнта. Без другого відмінність нічого не дає.

Вголос. Скажи речення знайомому так, як сказав би в розмові. Якщо доводиться змінювати інтонацію на рекламну – переписуй простіше.

Приклади

Ветеринарна клініка. Було: «Досвідчені лікарі, сучасне обладнання, турбота про ваших улюбленців». Стало: «Котів приймаємо окремо від собак: тихий кабінет і огляд без поспіху, кіт не встигає злякатися». Власник кота, який зривається при кожному візиті до лікаря, упізнає себе з першого слова.

Ремонт телефонів. Було: «Ремонт будь-якої складності, гарантія, оригінальні запчастини». Стало: «Замінюю екран за годину, поки ви п'єте каву поруч. Телефон весь час у вас на очах». Для людини, яка боїться віддавати телефон з усім особистим на тиждень, це головне.

Тренерка з плавання для дітей. Було: «Навчання плаванню дітей від 4 років. Індивідуальний підхід». Стало: «Вчу плавати дітей, які бояться води. Перші заняття – тільки ігри біля бортика». Батьки дитини, яка плаче вже на вході в басейн, нарешті бачать, куди можна прийти.

Де використати УТП

Постав його в шапку профілю, у закріплений пост-знайомство і першим рядком у пості, де пропонуєш послугу. І тримай напоготові для розмов: коли спитають «а чим ви відрізняєтеся?», відповідь уже буде.

Одне речення, яке ти повторюєш скрізь, працює краще за десять різних. Людям треба кілька разів почути одне й те саме, щоб запам'ятати.

З чого почати

Напиши три рядки. У першому – задачу клієнта його словами. У другому – одну річ, яку ти робиш у цій задачі як норму. У третьому – що змінюється для клієнта. Склади з них одне речення і прожени через три перевірки вище.

Поглибся: сегментування, таргетування і позиціонування простими словами, як знайти свою цільову аудиторію.