Воронка продажів vs маркетингова воронка – у чому різниця

"Я почитала, але так і не зрозуміла – це різні речі чи одне й те саме? У мене в голові каша."

Це питання я отримую раз на тиждень. Звичайно каша – бо в інтернеті половина статей пишуть, що це одне й те саме, інша половина – що різне.

Коротка відповідь. Для вашого бізнесу – це одне й те саме. Не паріться.

Довша відповідь – нижче, на випадок, якщо хочете розібратись.

Як це виглядає у великих компаніях

У великій компанії за залучення клієнтів відповідають два різні відділи.

Маркетинг працює до того, як людина залишила контакт.

• Реклама, контент, SEO, бренд
• Мета – щоб людина зацікавилась і залишила email або заявку
• Метрики – охоплення, ціна ліда, конверсія

Продажі працюють після того, як людина стала лідом.

• Дзвінки, листування, демо, пропозиція
• Мета – закрити угоду
• Метрики – конверсія в покупку, середній чек, цикл угоди

Тому маркетингова воронка – це етапи 1-3 (увага, інтерес, ліди). А воронка продажів – це етапи 3-5 (від ліда до угоди і повторних продажів).

Між ними – точка передачі: людина залишила контакт → перейшла від маркетингу до продажів.

Як це виглядає у малому бізнесі

У вас один-два-три співробітники. Часто – взагалі ви одна. Ви робите все.

• Постите в Instagram (маркетинг)
• Відповідаєте в дірект (продажі)
• Робите послугу (виробництво)
• Просите відгук (повернення)

Точки передачі між відділами немає – бо немає відділів. Тому штучне розділення на дві воронки для малого бізнесу – лише плутанина.

Натомість працює одна об'єднана воронка з 5 кроків, яка покриває весь шлях клієнта. Детально про неї – в статті про воронку продажів для малого бізнесу.

Які існують моделі воронок (якщо все одно цікаво)

AIDA (4 кроки) – класика з 1898 року:

• Attention (увага)
• Interest (інтерес)
• Desire (бажання)
• Action (дія)

AIDA+R (5 кроків) – сучасна, з фокусом на повернення:

• • Retention (повернення/рекомендація)

Customer Journey (5-7 кроків) – з фокусом на емоції:

• Awareness → Consideration → Decision → Service → Loyalty

Pirate Funnel AAARRR (6 кроків) – частіше для SaaS:

• Awareness → Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral

Для малого бізнесу найпрактичніша – AIDA+R. Достатньо детальна, але не перевантажена. На ній побудовані всі приклади воронок на нашому сайті.

Що використовувати – слово "продажі" чи "маркетинг"?

Якщо ви малий бізнес: використовуйте просто слово "воронка", без приставок. Усі зрозуміють. Не запитуватимуть "а ти про маркетингову чи продажеву?".

Працюйте з 5 кроками AIDA+R:

1. Побачила – людина вперше про вас почула
2. Зацікавилась – почала спостерігати
3. Повірила – переконалась, що варто звернутись
4. Купила – здійснила дію
5. Повернулась – повернулась і порекомендувала

Усе інше – деталі для тих, у кого 50+ співробітників і окремі відділи маркетингу і продажів.

---

Маркетинжер будує саме таку воронку – з 5 кроків AIDA+R, з конкретними діями на кожному кроці. Безкоштовно. Або поглибте: помилки у воронці продажів і як створити воронку за 5 кроків.