Як створити воронку продажів за 5 кроків — без CRM

"Як побудувати воронку?" — питає мене кондитерка з 4-річним досвідом.

"А вона у тебе вже є", — кажу.

"Ні, у мене немає, я тільки в Instagram постаю".

"Розкажи мені про останні 5 замовлень. Як вони до тебе прийшли".

І за 10 хвилин ми разом ресторювали її повну воронку — як люди про неї дізнаються, що читають, чого бояться, що нарешті переконує. Без CRM. Без автоматизації. Без жодних інструментів.

Воронка є завжди. Питання — наскільки вона ваша усвідомлена.

Розглянемо що таке воронка коротко

Воронка продажів — 5 кроків, які людина проходить від "вперше тебе побачила" до "рекомендує друзям":

1. Побачила
2. Зацікавилась
3. Повірила
4. Купила
5. Повернулась

Детальніше з прикладами — у статті про воронку.

Зараз — як її свідомо побудувати під ваш бізнес.

Крок 1. Опишіть клієнта через ситуацію, не через вік

Найпоширеніша помилка: "Мої клієнти — жінки 25-40, середній клас, активні в соцмережах".

Це нічого не каже. За цим описом — десять різних ситуацій. І ви не знаєте, до якої з них зараз говорити.

Опишіть через момент, у якому людина про вас згадає:

• "Мама, яка щойно закінчила годування і вперше за два роки думає про себе"
• "Підприємець, у якого зірвалася угода — і він не розуміє, чи дійсно винна реклама"
• "Жінка, у якої через тиждень весілля подруги, а сукні все ще немає"

Чим конкретніша ситуація — тим простіше будувати все інше. Ви бачите цю людину. Знаєте, що вона зараз думає, чого боїться, що б її переконало.

Крок 2. Випишіть, де вона вас побачить вперше

Не "де вона взагалі сидить", а саме — перший контакт.

Реальні варіанти для малого бізнесу:

• Instagram (через сторіс знайомої — найчастіше)
• Рекомендація особисто
• Google за конкретним запитом
• Подкаст або стаття, де ви гість
• Google Maps (для офлайн)

Виберіть 1-2 канали, де реально присутні. Не 5. "Будемо в Instagram, TikTok, YouTube, Telegram, LinkedIn" — це гарантована поразка для соло-бізнесу.

Краще один канал з якістю, ніж п'ять з шумом.

Крок 3. Контент для кожного з 5 кроків

Тепер сядьте і випишіть по 1-2 типи контенту під кожен крок.

Для прикладу — ви психолог:

• Побачила: пост-спостереження "як зрозуміти, що тривога — це не характер"
• Зацікавилась: розбір типової ситуації з практики (без імен)
• Повірила: відповіді на сумніви — "А чи допоможе?", "Скільки сесій треба?"
• Купила: закріплений пост — формат, ціна, як записатись
• Повернулась: через 6 міс — стаття "як підтримати результат після терапії"

Не намагайтеся зробити все одразу. Виберіть 1 тип на кожен крок. Цього вистачить, щоб почати.

Крок 4. Знайдіть свою діру

Розкладіть свій реальний контент за останній місяць по 5 кроках. Чесно. Без бажання поставити галочку.

Зазвичай розклад виглядає так:

• Побачила: 60-70%
• Зацікавилась: 20-30%
• Повірила: 5-10%
• Купила: 1-2 пости
• Повернулась: 0%

Це і є ваша діра. Найслабші — кроки 3 і 5.

Не починайте латати все одразу. Виберіть один — той, де провал найбільший — і місяць працюйте з ним.

Крок 5 (повернення) дає найшвидший результат. Один лист "Як вам?" клієнтам за останні 3 місяці може повернути 1-2 замовлення в наступний тиждень.

Крок 5. Дивіться, що працює

Воронка не "включається" одразу. Перші зміни — через 4-6 тижнів.

Те, що варто рахувати раз на місяць:

• Скільки нових людей побачило вас (охоплення)
• Скільки переходять у підписку
• Скільки пишуть в дірект (із якого посту)
• Скільки клієнтів повернулися за останні 3 місяці

Не треба складних звітів. Excel із 5 цифрами раз на місяць. Цього достатньо, щоб бачити тренд.

Що зазвичай ламає воронку

Хочете охопити все одразу. Будуйте по одному каналу і одному кроку за раз.

Воронка живе в Excel, а не в постах. Намалювали схему. Поставили галочку. Через місяць — все по-старому. Бо клієнт не бачить вашу схему. Він бачить ваші пости.

Не запитуєте у клієнтів. Будуєте на здогадках. Ваші припущення про клієнтів помилкові на 50-80%. Запитайте 5 останніх — все стане ясно.

---

Маркетинжер опише вашу воронку за 30 секунд і дасть конкретні ідеї для контенту на кожен крок. Безкоштовно. Або поглибте: помилки у воронці продажів — топ-7 речей, через які стратегія ламається.