Воронка продажів для онлайн-бізнесу — 3 приклади і шаблон

Соломія робить онлайн-курс з ілюстрації для початківців. 4 модулі, 8 тижнів, 7000 грн. Курс крутий — учні справді вчаться малювати з нуля. Але набори маленькі: 5-7 людей замість 30, які вона очікувала.

"Я ж усе показую — і портфоліо, і відгуки, і програму. Чому не купують?"

Дивимось її контент. Все по продукту: "У курсі 4 модулі", "До нас вже записалось 12 людей", "Залишилось 3 місця". Жодного посту, де майбутня учениця впізнає себе. Жодного посту, де Соломія розповідає, як сама колись не вміла малювати. Жодного посту про реальний шлях людини всередині курсу.

В онлайні бракує найголовнішого — причини довіряти. Бо немає кави, немає рукостискання, немає "приходь подивись".

Чим онлайн-воронка особлива

Кроки ті самі — побачила, зацікавилась, повірила, купила, повернулась. Але вага кроків інша.

В офлайн-бізнесі (кав'ярня, перукарня) людина може просто зайти. Один контакт — і вже є шанс продати.

В онлайн-бізнесі ви не зустрічаєтесь з клієнтом фізично ніколи. Все довіра — це те, що людина бачить на екрані. Тому крок 3 (довіра) тут найбільший, найдовший, з найбільшою кількістю контенту.

Дорогий онлайн-продукт без 5-10+ "теплих" дотиків з аудиторією — не продається. Майже ніколи.

Приклад 1. Онлайн-курс англійської

Бізнес. Ольга, викладачка, веде курс "англійська для співбесід". 4 місяці, 12 000 грн.

Учениця. Жінка 30-45, працює в IT, хоче говорити англійською вільно для росту в кар'єрі.

Цикл. 2-4 місяці від першого посту до купівлі.

| Крок | Контент / дія | |---|---| | Побачила | Рілс "5 фраз, які видають, що ви вчили англійську в школі". | | Зацікавилась | Пост-розбір типових помилок українців в IT-співбесідах англійською — впізнає себе. | | Повірила | Кейс учениці — "за 4 місяці пройшла співбесіду в Google. Не топ-перформер, не геній — звичайна історія". | | Купила | Лендинг курсу: програма, ціна, стартова дата, гарантія повернення першого місяця. | | Повернулась | Через 2 міс після курсу — пропозиція advanced модуля для тих, хто пройшов базу. |

Ольга не імітує "великий освітній проєкт". Вона людина, яка чесно ділиться, як сама вчилась — і це переконує більше за дипломи.

Приклад 2. Психолог онлайн

Бізнес. Ірина, психолог, формат — Zoom, спеціалізація — тривога.

Клієнтка. Жінка 25-35, у маленькому місті немає хорошого психолога, шукає онлайн.

Цикл. 2-6 місяців від першого контакту до запису.

| Крок | Контент / дія | |---|---| | Побачила | Пост "Як зрозуміти, що тривога — не ваш характер, а конкретний стан, з яким можна працювати". | | Зацікавилась | Розбір "Чому КПТ і психоаналіз — різне, простими словами". | | Повірила | Анонімні розбори типових запитів, відповіді на сумніви — "А чи не дорого?", "А якщо не сподобається психолог?". | | Купила | Закріплений пост: формат сесій (Zoom, 50 хв), вартість, як записатися. | | Повернулась | Через 6 міс після завершення — пост "Як підтримувати результат після терапії" + опція додаткових сесій. |

Приклад 3. Дизайнерка презентацій

Бізнес. Дарина, фриланс, робить "як у McKinsey" презентації для підприємців.

Клієнт. Власник бізнесу або керівник, якому терміново треба робити презентацію — а часу і дизайнерських навичок немає.

Цикл. Іноді одразу (термінова потреба), іноді — від тижня до місяця.

| Крок | Контент / дія | |---|---| | Побачила | До/після: слайд клієнта — і як той же слайд може виглядати. | | Зацікавилась | Розбір "Чому ця презентація погана" — конкретний приклад, видно деталі. | | Повірила | Кейси з результатами клієнтів. Відгуки — особливо тих, хто з її презентацією виграв тендер чи отримав інвестиції. | | Купила | Прайс-лист: 1 слайд / 10 слайдів / повна презентація + терміни виконання. | | Повернулась | Через місяць після здачі: "Потрібно оновити статистику в слайдах? Зроблю за 1 день". |

Шаблон, який можете адаптувати під себе

Беріть і заповнюйте порожнє:

Канал залучення: ___ (Instagram / TikTok / Google / партнерство)

Крок 1 (Побачила): один формат-магніт — рілс, мем, провокаційне питання.

Крок 2 (Зацікавилась): контент-розбір — людина впізнає свою ситуацію, розуміє, що ви її розумієте.

Крок 3 (Повірила): ___

• Відгук #1
• Кейс з результатом #1
• Відповідь на сумнів #1
• (повторити x5-10 разів за 2-8 тижнів)

Крок 4 (Купила): конкретна точка з усіма деталями

• Що входить
• Скільки коштує
• Як замовити (1 клік або 1 повідомлення)
• Гарантії або умови повернення (для дорогих продуктів)

Крок 5 (Повернулась): ___

• Для курсу — "advanced модуль через 2 місяці"
• Для послуги — "оновлення/підтримка через місяць"
• Для consult — "повторна сесія / новий формат"

Найбільша помилка в онлайн-воронці

Думати, що "хороший продукт продасть себе сам через сарафан".

В офлайн — частково так. В онлайн — ні. Сарафан в digital працює слабо: люди не люблять рекомендувати в директі, простіше поставити лайк і йти далі.

Тому в онлайн ви самі маєте провести людину через всі 5 кроків. Не сподіваючись, що крок 5 пройде "сам".

---

Маркетинжер розпише вашу онлайн-воронку за 30 секунд: 5 кроків з конкретними ідеями постів, кейсами, оффером. Безкоштовно. Або поглибте: помилки у воронці і воронка продажів в Instagram.