Сегментування аудиторії — простими словами + приклади

Олена — масажистка. Каже мені: "моя цільова аудиторія — жінки 25-45 років, активний спосіб життя".

Питаю: "А Олі 32 роки і Інні 38. Ти з ними однаково говоритимеш?"

"Ну ні, звичайно. Оля — мама двох дітей, у неї болить спина від носіння. Інна — фітнес-тренерка, у неї перенапруга з тренувань. Це зовсім різне".

"То чому ж у тебе цільова аудиторія — 'жінки 25-45'?".

Сегментування — це просто перестати говорити з усіма однаково. Розкласти своїх клієнтів на 2-3 типові ситуації. І в кожному пості — ясно знати, з ким ти зараз розмовляєш.

Що НЕ є сегментуванням

Не сегментування:

• "Жінки 25-45" — це демографія, не сегмент
• "Активні люди" — це абстракція, не сегмент
• "Платоспроможна аудиторія" — це фантазія, не сегмент

Все це — характеристики, які можуть бути у будь-якій людині. Ви не знаєте, в якій вона ситуації і що для неї важливо.

Що Є сегментуванням

Сегмент — це типова життєва ситуація, у якій людина приходить до вас.

Приклади хороших сегментів:

• "Мама дворічної дитини, яка вперше за два роки думає про себе"
• "Жінка-керівниця, у якої болить спина після пів дня в офісі"
• "Підприємець, який хоче 'перезавантажитись' після важкого проєкту"

Кожен — конкретна ситуація. Ви бачите цю людину. Знаєте, що в неї болить, чого вона боїться, що б її переконало.

Як виділити свої сегменти — за 30 хвилин

Крок 1. Запитайте 5-10 останніх клієнтів

Одне питання: "Що у вас відбувалось у житті в момент, коли ви вирішили звернутись до мене?"

Не "чому ви обрали мене" (це питання про вас). А "що з вами було" (це питання про клієнта).

Крок 2. Запишіть всі відповіді

Не аналізуйте поки. Просто запишіть. У вас буде 5-10 коротких історій.

Крок 3. Знайдіть патерни

Згрупуйте схожі історії. Зазвичай виходить 2-3 групи. Це і є ваші сегменти.

Один масажист побачив:

• Група 1: мами малих дітей зі спиною
• Група 2: офісні працівники з шиєю
• Група 3: спортсмени з відновленням після травм

Три сегменти. Три різні типи постів. Три різні людини в голові, коли пишеш.

Крок 4. Дайте кожному сегменту імʼя

Не "сегмент А". А конкретне імʼя і ситуація: "Оля з 2-річним малюком", "Іра з офісу на Подолі", "Андрій після травми коліна".

Коли пишете пост — питайте себе: "це для Олі, Іри чи Андрія?". Якщо відповідь "для всіх трьох" — пост буде для нікого.

Приклад. Як виглядає контент для 3 сегментів

Той самий бізнес (масажист). Три різні пости одного тижня.

Пост для Олі (мама з малюком): "Поверхня плеча, де лежить голова немовляти, перенапружена у 90% мам. Я це бачу за лопаткою — там завжди є 'твердий вузол'. Працюємо з ним м'яко, бо тіло мами і так втомлене. Сесія 60 хвилин, після — спокій."

Пост для Іри (офіс): "Якщо ви крутите шиєю і чуєте 'хрускіт' — це не страшно. Це сухожилля треться об кістку, бо м'язи навколо забиті від сидіння. Вирішується за 3-4 сесії. Ось як."

Пост для Андрія (травма): "Після операції на коліні люди часто бояться навіть торкнутись. Зрозуміло. Тому перші 2 сесії я взагалі не торкаюсь самого коліна — працюю зі стопою, стегном, тазом. Розвантажуємо зону, потім обережно повертаємось."

Один продукт. Три типи розмови. Кожна людина впізнає себе у "своєму" пості.

Чому це працює

Коли ви говорите з усіма — ніхто не відчуває "це про мене".

Коли ви говорите з конкретною людиною в конкретній ситуації — вона впізнає себе одразу. І думає: "о, цей фахівець розуміє саме мою проблему".

Це і є сегментування. Не складніше.

Помилки

1. Занадто багато сегментів. 5-7 сегментів = ви ні з ким не говорите глибоко. Рамкуйте до 2-3 максимум.

2. Сегмент за демографією. "Жінки 30-40" — не сегмент. Замість цього — "Жінки 30-40, які щойно стали мамами вперше" — вже сегмент.

3. Уявні сегменти. Не вигадуйте від голови. Спирайтесь на реальних клієнтів. Якщо у вас 0 клієнтів — поспілкуйтесь з 5 людьми, які теоретично могли б ними стати.

4. Сегмент = персонаж в голові, не таблиця в Excel. Якщо не можете уявити цю людину живою — сегмент абстрактний, треба переробити.

---

Маркетинжер допомагає виділити твої сегменти за 30 секунд після короткої розмови — без таблиць, на мові реальних людей. Спробуй безкоштовно або поглибся: воронка продажів для малого бізнесу і STP простими словами.